Un fichier de prospection à jour, pertinent et bien segmenté est la clé d’une prospection B2B réussie.
Bien que cet objectif puisse nécessiter du temps et des compétences, toute campagne de prospection repose sur trois fondements essentiels :
- Cibler les bonnes personnes
- Utiliser des informations de contact actuelles
- Se conformer aux lois sur la protection des données
Cela semble évident, n’est-ce pas ? Pourtant, même si toute entreprise sérieuse s’efforcera de respecter la conformité des données, un grand nombre de fichiers de prospection échouent sur les deux premiers points. Utiliser des données de contact B2B inexactes peut entraîner une diminution du taux de livraison des e-mails, nuire à la réputation de votre domaine, et réduire votre taux de conversion.
Dans cet article, nous vous expliquerons comment le créer ou l’obtenir pour générer des ventes.
Dans cet article
Qu’est-ce qu’un fichier de prospection B2B ?
Un fichier de prospection B2B est une liste d’informations sur votre public cible. Il contient des données sur les entreprises et les décideurs clés qui correspondent à votre profil client idéal. Il inclut des informations de contact, permettant aux équipes de vente de mener des actions de prospection ciblées et de générer des leads de qualité.
Les bonnes pratiques consistent à inclure dans ce fichier uniquement des contacts susceptibles de bénéficier de votre produit ou service. Cela augmente non seulement vos chances de succès commercial, mais facilite également la conformité au RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données).
Types de données associé
Il existe plusieurs types de données que vous pouvez intégrer dans votre fichier de prospection. Les listes de données simples incluent généralement les coordonnées de base : adresse e-mail et numéro de téléphone. Des données comportementales et certaines données démographiques peuvent être collectées si vos cibles ont visité votre site web.
D’autres types de données – technographiques, firmographiques, chronographiques, et données d’intention – sont plus difficiles à obtenir. Pour cela, vous devrez peut-être faire appel à un courtier en données spécialisé ou à une agence de prospection.
Pourquoi ne pas utiliser un fichier générique ?
La raison principale est la conformité au RGPD. Vos actions de marketing par e-mail ne doivent cibler que les personnes ayant un intérêt légitime pour votre produit ou service, ou qui ont donné leur consentement pour être contactées.
Le RGPD est strict, et le non-respect de ses règles peut entraîner des amendes lourdes – 4% de votre chiffre d’affaires annuel ou 20 millions d’euros, selon le montant le plus élevé. Mais il y a aussi d’autres raisons de ne pas envoyer d’e-mails en masse sans ciblage précis :
- Des données de qualité améliorent vos résultats et votre retour sur investissement (ROI) : vous économisez du temps et de l’argent !
- Un fichier de prospection de qualité améliore la qualité des leads : cela évite aux commerciaux de perdre du temps sur des prospects de mauvaise qualité.
- Un fichier de prospection précis protège la réputation de votre marque : cibler les bonnes personnes dès le départ est essentiel.
- Des données de qualité protègent votre domaine : un faible engagement, associé à des taux de rebond et de désabonnement élevés, pourrait vous faire blacklister.
Envoyer un e-mail générique à tous peut sembler plus rapide, mais cela gaspille du temps et des ressources. Il est donc crucial de cibler votre audience de manière précise.
Comment obtenir un fichier de prospection B2B ?
Si vous êtes nouveau dans le développement commercial, vous vous demandez peut-être : « Où puis-je obtenir un fichier de prospection B2B ? ». C’est la bonne question à poser.
Les informations de contact pertinentes ne poussent pas sur les arbres. Elles doivent être recueillies. Les données obtenues via le marketing entrant B2B, combinées à une prospection manuelle via des outils comme LinkedIn Sales Navigator, sont un point de départ courant.
Créer votre propre fichier de prospection B2B
C’est faisable avec du travail acharné et de la persévérance.
La première étape consiste à définir votre Profil Client Idéal (ICP). Cela vous aidera à cibler les entreprises et les décideurs les plus pertinents. Sans ICP, vous ne saurez pas par où commencer pour collecter des informations de contact.
L’étape suivante consiste à identifier ces contacts. Dressez une liste des entreprises qui correspondent à votre ICP et ciblez les départements où les décideurs sont les plus susceptibles de travailler.
Une fois ces cibles identifiées, il est temps de collecter les données. Cela impliquera de parcourir les sites web, LinkedIn et d’autres réseaux sociaux pour trouver les informations de contact de ces personnes.
Compilez ces données dans un tableau ou un CRM, et vous serez prêt à commencer la prospection par e-mail.
Transformer le-en un fichier de leads
L’un des plus grands défis lorsque vous créez votre propre fichier de prospection B2B est de le maintenir à jour. Les données deviennent obsolètes à mesure que les gens changent de poste et d’entreprise.
Pour garder vos données fraîches et convertir des prospects en leads, suivez ces étapes pour maintenir votre fichier de prospection :
- Organisez tout dans un seul endroit.
- Éliminez les doublons.
- Segmentez vos audiences pour organiser des audits systématiques de vos données.
- Planifiez des audits réguliers pour vérifier que vos contacts sont à jour. Auditez un segment chaque trimestre pour maintenir un fichier pertinent.
- Sauvegardez vos contacts en utilisant un CRM.
- Auditez régulièrement vos listes d’abonnés ou de diffusion.
Faire appel à des professionnels
L’alternative à tout ce travail ? Le moyen le plus simple d’obtenir un fichier de prospection B2B de haute qualité et à jour est de sous-traiter cette tâche. Acheter des données est une option, mais attention à la qualité. Un fichier de prospection de mauvaise qualité peut nuire à votre marque et affecter les résultats de vos campagnes.
Vous pouvez également trouver un partenaire d’agence pour externaliser entièrement la prospection comme Dataprospects.fr
En conclusion, que vous décidiez de créer votre propre fichier de prospection B2B ou de faire appel à des professionnels, il est essentiel de s’assurer que vos données sont ciblées, à jour et conformes aux régulations pour réussir vos campagnes de vente.
FAQ
1. Qu’est-ce qu’un fichier de prospection B2B ?
C’est une liste d’informations sur les entreprises et les décideurs que vous ciblez. Il comprend des coordonnées essentielles comme les adresses e-mail et les numéros de téléphone, ainsi que d’autres types de données plus spécifiques, telles que les données firmographiques et technographiques.
2. Pourquoi est-il crucial de le maintenir à jour ?
Un fichier de prospection obsolète peut entraîner des erreurs de ciblage, une baisse du taux de conversion et des risques de non-conformité au RGPD. Les décideurs changent de poste, ce qui rend les informations précédentes caduques. Un fichier de prospection à jour garantit l’efficacité de vos efforts de prospection.
3. Puis-je acheter un fichier de prospection B2B ?
Oui, il est possible d’acheter un fichier de prospection B2B. Toutefois, assurez-vous que les données achetées sont de haute qualité, ciblées, à jour et conformes au RGPD pour éviter tout problème de réputation ou de performance dans vos campagnes de vente.
4. Quels types de données doivent y être inclus?
Il peut inclure des données démographiques, firmographiques, technographiques, chronographiques, et d’intention, en plus des coordonnées de base comme l’adresse e-mail et le numéro de téléphone.
5. Comment puis-je créer mon propre fichier de prospection B2B ?
Pour le créer, commencez par définir votre Profil Client Idéal (ICP). Ensuite, identifiez les entreprises et départements cibles, et commencez à collecter les données de contact via des plateformes comme LinkedIn. Organisez ces informations dans un tableau ou un CRM, et assurez-vous de les maintenir à jour par des audits réguliers.
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